Будьте готовы

Пока существуют секреты, способные приносить прибыль, конкуренты будут пытаться их заполучить. В арсенале разведчиков помимо подкупа и кражи есть различные способы работы «под прикрытием», напрямую не связанные с нарушением закона. Поскольку полная изоляция от внешнего мира невозможна, компаниям важно научиться вовремя распознать шпиона. Однажды Ирбитский мотоциклетный завод (ИМЗ) получил от Киевского мотоциклетного завода предложение создать совместное предприятие по производству двигателей. «У нас запросили техническую документацию, и это настораживало, – вспоминает директор по маркетингу и продажам ИМЗ Дмитрий Лебединский. – Мы предложили сначала обсудить финансовые аспекты создания СП. Ответа не последовало». Подобным же образом закончилось общение ИМЗ с одной компанией из Китая. Дмитрий Лебединский определяет оба случая как попытку конкурентов получить конфиденциальную информацию. Цена секретов Выманивание секретов под видом переговоров – лишь один прием из арсенала коммерческого шпионажа. А самыми простыми способами сбора данных, пожалуй, можно назвать подкуп и вербовку. Председатель совета директоров чебоксарского завода «Промтрактор» Михаил Болотин рассказал «Ко», что некогда у них пытались завербовать инженера: за определенную плату тому предложили сообщать о промышленных разработках предприятия. Однако сотрудник оказался лояльным к работодателю и доложил начальству о поступившем предложении. Консультационная фирма «Маркет» регулярно получает заказы на сбор сведений, отсутствующих в открытом доступе и поэтому причисляемых к коммерческой тайне. «Нас просят узнать, как конкуренты оценивают свою долю на рынке, каковы их видение рыночной ситуации и оценка тенденций, какова прибыльность торговли разными группами продуктов. Также представляют интерес планы по изменению ассортиментного портфеля, финансовые показатели, организационная структура и численность персонала, процесс принятия решений о сотрудничестве и выборе поставщиков», – поясняет Дмитрий Стрюков, начальник отдела массовых коммуникаций компании «Маркет». По его словам, «чтобы узнать тайну, необязательно вербовать директора, достаточно завербовать его секретаршу». Например, у рядового работника планово-экономического отдела одной из московских строительных компаний сотрудники «Маркета» за $400 купили подробную схему застройки престижного района. «В любом случае цена покупки подобных сведений не превышает $2000», – отмечает Стрюков. Но к вербовке компания прибегает, если не срабатывает «метод опроса».Как правило, сотрудники «Маркета» действуют под предлогом исследования, проводимого солидным институтом. Часто используется и другой вариант – опрос в рамках подготовки к проведению какой-нибудь крупной отраслевой выставки, результаты которого якобы будут распространяться среди ее участников. Общеизвестные сведения затем действительно распространяются на выставке, однако тематика задаваемых вопросов, естественно, гораздо шире.По словам Дмитрия Стрюкова, очень эффективным является метод «фиктивной покупки». В этом случае маркетологи представляются потенциальными покупателями и задают персоналу вопросы, часто выходящие за рамки обсуждения предмета покупки. Персонал, не подозревающий в клиенте конкурента, теряет бдительность, ведь «не отвечать покупателю – это плохой тон», – комментирует Стрюков. Как отмечает Дмитрий, из-за доверчивости персонала в 60 – 70% случаев получить нужную информацию не составляет особого труда. Если подобное исследование охватывает узкий рынок и 20 – 25 компаний, то его цена не превышает $10 000. Если число компаний увеличивается до 80, то можно уложиться в $30 000.Под предлогом участия в выставке (заказав для этого образец мотоцикла) пару лет назад компания Ural-America, североамериканский дистрибутор ИМЗ, попыталась скопировать технологию производства модели «Ретро», только что появившейся у завода. Американцы разобрали мотоцикл и переправили детали в Китай, где их должны были скопировать один в один. Налаживанию пиратского производства удалось помешать, хотя Дмитрий Лебединский не говорит, как на ИМЗ узнали о планах Ural-America. «Мы пригрозили американцам подать на них в суд, и этого оказалось достаточно», – пояснил он. После случившегося компания отказалась от дистрибутора и вернула себе права на марку Ural в США. Поиск неуловимых Очень часто конфиденциальная информация утекает через Интернет. В июне этого года сотовые компании «Вымпелком» и МТС одновременно объявили о новой программе – отмене сроков действия платежей в некоторых тарифных планах. «Нас насторожила стремительность ответа конкурента», – говорит начальник управления общественных связей «Вымпелкома» Михаил Умаров. В результате внутреннего расследования выяснилось, что один из системных администраторов за неделю до объявления акции рассказал о ней на одном из Интернет-форумов. Допустивший утечку сотрудник был уволен. «Мы не можем на 100% утверждать, что столкнулись с промышленным шпионажем, – комментирует Михаил Умаров. – Но похоже, что МТС все же использовала эти сведения».Не так давно компания «Промтрактор», а точнее, ее корпоративная сеть, подверглась атаке неизвестных хакеров. «В течение нескольких дней сеть пытались взломать четыре раза, – рассказывает Михаил Болотин. – Но это не получилось, и к нам потеряли интерес». Отследить нападавших отделу информационных технологий не удалось: их следы, по словам собеседника «Ко», «терялись в районе Китая». Иногда же шпионов удается в буквальном смысле схватить за руку. В феврале 2002 года сотрудники службы безопасности Новолипецкого металлургического комбината задержали представителя китайской компании Mayerton spanading при попытке выноса с территории предприятия документов, касающихся запатентованной технологии непрерывной разливки стали.Об успешном предотвращении шпионских акций рассказывают многие компании. Однако в собственных попытках использования подобных методов не признается никто. Например, руководители ИМЗ и «Промтрактора» утверждают, что для успешного развития их компаниям хватает идей собственных сотрудников. Михаил Умаров добавляет, что воспользоваться конфиденциальной информацией о деятельности конкурентов «Вымпелкому» не позволяют «этические нормы». Тем не менее упомянутая выше фирма «Маркет» получает заказы на проведение «исследований» от компаний, работающих в самых различных областях бизнеса. Опасность паранойи Столкнувшись с ситуацией, когда невинная беседа по телефону может оказаться изощренным способом сбора корпоративных секретов, компании стараются сократить до минимума общение с внешним миром. Однако бдительность иногда больше похожа на паранойю. И тогда даже банальный прайс-лист соглашаются прислать только в ответ на письменный запрос. Правда, таким образом можно не столько отвадить шпионов, сколько распугать всех покупателей. Более приемлемым способом защиты секретов бизнеса Дмитрий Стрюков из «Маркета» считает разграничение доступа к конфиденциальной информации. Этот метод широко применяется на многих предприятиях. Так, сотрудники «Вымпелкома», ИМЗ и «Промтрактора» имеют разные возможности доступа к ресурсам локальной сети, к бумажным документам и даже в различные помещения. Дмитрий Стрюков считает, что ограничение доступа является эффективной защитой, в том числе от завербованных сотрудников. А для предотвращения утечки информации через заполнение различных анкет консультант советует запретить всем сотрудникам участвовать в каких бы то ни было опросах без согласования с руководством компании. Однако все способы борьбы с промышленным шпионажем обладают двумя существенными недостатками – они мешают контактам с клиентами и не гарантируют сохранности информации. Как и в работе любой разведки, оценить эффективность методов борьбы мешает то, что известны, как правило, неудачные попытки шпионажа и очень редко достоянием общественности становятся удачные. Консультанты и сами бизнесмены оценивают готовность российских компаний к отражению шпионских атак как «неудовлетворительную». Например, Дмитрий Стрюков на основании своего опыта находит большинство компаний «очень уязвимыми». А Дмитрий Лебединский с Ирбитского мотоциклетного завода полагает, что промышленным шпионам российские компании малоинтересны, поскольку пользуются либо отсталыми, либо общеизвестными технологиями. Правда, истории, рассказанные им самим, это мнение опровергают. Да и зарубежные скандалы, связанные с промышленной разведкой, позволяют предположить, что с развитием российской экономики коммерческих шпионов у нас будет появляться все больше.